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集成灶渠道变革趋势与布局策略

2020
08/13
09:16
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  近年来集成灶行业的快速扩容和高速增长吸引了越来越多厂商的关注和加入奥维云网AVC推总数据显示预计2020年整个行业的销售额将达到189.8亿元同比增长18.6%而整个行业全年将实现283.7万台的销售量同比增长33.5%

集成灶同比增长

  在集成灶行业绝大多数品牌都是通过代理商和经销商体系来实现分销渠道通路建设对于集成灶厂商来说是极为重要的一环当下集成灶行业尚处于诸侯割据的成长期品牌集中度还不高无论是面向B端的渠道品牌还是面向C端的消费品牌其认知度和忠诚度尚未建立起来所以对于当下的集成灶企业来说要想获得更好更长远的发展就应该加大力度对渠道进行建设与维护走加快渠道布局提升渠道效率之路紧跟市场发展行情并重视加盟代理商和经销商的扶持和培养如此才能推动集成灶企业赢得市场份额站稳脚跟顺利前行

  而近两年伴随着平台下沉直营扁平新型电商精装兴起等来自于渠道的变化和调整整个家电业的渠道正在经历一轮新的变革周期这种变革对于集成灶行业来说危机并存如果能把握并顺应这种变化那么就意味着机会反之则会面临危机那么结合集成灶行业的特点集成灶企业的渠道究竟该如何布局呢

  在讨论这个问题之前我们先来看一下集成灶行业的渠道现状据奥维云网AVC监测及推总数据结合企业和行业深访调研当下集成灶行业的渠道大体呈现以下布局特点和趋势

中国集成灶市场渠道分布状况2018-2020

中国集成灶市场渠道分布状况(2018-2020)

数据来源奥维云网AVC研究整理

  从以上渠道分布和变化趋势特点来看利润渠道在持续萎缩流量渠道在快速上升但具体到集成灶行业又有自身的特殊性因此也要因己施策这里结合给出三个建议

  渠道布局要立体

  各个销售渠道都有其利弊但是在互联网时代集成灶行业实现全渠道布局与发展已经是必然趋势有实力的企业要尽可能地实现对电商KA卖场地标商场区域连锁家装建材专卖店和经销店小区直销工程团购房地产精装等全渠道覆盖并在此基础上可以把握好侧重点随着渠道特点和市场需求以及自身条件来调整策略侧重发展属于自己的最佳销售渠道

  对于集成灶品牌来说即便不能实现全渠道覆盖以下几个渠道是要去重点关注和布局

  主渠道一建材家居卖场和建材市场

  线下零售依旧是集成灶行业的核心渠道集成灶产品出样和销售最多的地方一般都是集中在建材家装市场或建材家居卖场因为集成灶是安装类电器具备前装属性需要提前设计和预留一般刚置办新家的消费者第一选择就是去建材城或者建材家居卖场由于品类多样往往可以一站式购齐而集成灶产品多数是新装客户即便是换装客户也需要丈量设计预留很多工作都要做在安装前期需要与设计和装修结合产品销售往往是前置的所以要提前进行终端拦截对于集成灶厂商来说建材市场和建材家居卖场消费者的潜力巨大选择在这类渠道通路中开店中店或者入驻专区对于集成灶厂商是需要优先考虑和重点布局的与之相关家装和设计师渠道也要予以重点关注

  主渠道二电商平台和县镇加盟店

  在互联网和移动电商社交电商时代各行各业都在开拓电商渠道也在不断尝试各种各样的社交电商营销推广方式集成灶自然也不例外虽说对于集成灶这样的新兴大件商品来说线上销售有许多局限性比如消费者不信任商品体积大需要设计安装需要产品体验等问题但总体来说利大于弊尤其是年轻一代比起逛实体店现在更喜欢网购随着集成灶品牌效应的提升以及服务体系的完善线下体验线上购物或者直接在线上购物的比例也会越来越高所以这是集成灶厂商应该重点关注和开拓的渠道之一目前主要的电商渠道如天猫和淘宝京东商城苏宁易购以及国美在线还有拼多多等社交电商平台也应该积极布局这里特别值得注意的是随着渠道下沉的加速推进苏宁零售云京东专卖店天猫优品国美新零售店五星万镇通等平台都在大力布局线下的县镇市场加盟店这个渠道也是广大的集成灶厂商需要予以特别关注的

  主渠道三专卖店和经销店

  通过经销商开设专卖店或者经销专营店目前也是集成灶企业主要的渠道通路也是各大厂商市场销售和竞争的主要方式形式上包括商圈店社区店体验店和店中店等以开一家集成灶专卖店的费用计算包括装修店员导购及售后服务人员的培训安排等一般开店半年到一年就可以收回投资成本按照2019年不受疫情影响的正常经营状况和平均经营毛利计算所以吸引着广大意向加盟商这也是许多集成灶品牌主要的渠道建设方式集成灶专卖店大多数毗邻商业区域建材市场或者大型社区周边并且交通越方便越好由于集成灶店面独立于传统的零售渠道对于专卖店的老板不仅要求其具有客户定位思路而且还懂得去怎么能操作品牌怎样去引流转化成交复购甚至是推广和服务所以说要想经营好集成灶专卖店的确很不容易

  主渠道四KA卖场

  当集成灶品牌发展到一定条件下具备一定实力基础需要更大的空间展示自己的品牌理念和形象KA卖场也是一个必不可少的渠道一般来说大卖场各项费用比较高但是作为家电产品的主要通路其树立品牌和提升客单价的效应还是非常明显的近年来各大KA卖场和地方家电连锁也在重点引进和扶持集成灶品牌甚至成立专门的经营中心来负责集成灶产品的招商和推广这对于集成灶厂商来说也是一个非常好的机会和通路KA卖场的经营面积比较大其经营的产品丰富度比较高品牌也会有很多集成灶品牌要在差异中求生存并且有良好的营销推广模式和进销存管理水平运营的好也是可以持续发展的

  线上渠道要发力

  从目前集成灶在零售渠道的主要销量贡献值来看2019年线上和线下已经发展到二八开的比例关系线上占比已经超过了20%特别是疫情的出现和社交电商的崛起进一步加速了线上渠道的增长态势

  许多集成灶企业如火星人森歌美大亿田蓝炬星等在2017年或者2018年就开始逐步完成电商平台的合作在2019年也都取得了较好的业绩而且越来越多的品牌都加入了对电商渠道的争夺当中根据奥维云网AVC推总数据预计2020年电商渠道的占比将提升到25%左右

所以集成灶厂商要战略性地布局和强化电商平台提前根据电商的平台特点布局线上产品线优化价格体系积极探索线上的直播短视频新媒体内容营销等新型推广的方式和方法不断强化自身线上线下融合的能力以及电商落地的能力为未来的电商争夺战早做准备

  工程渠道要重视

  从厨卫产品渠道发展的趋势来看房地产精装配套的占比在逐渐提升房产精装化和精装一体化的趋势进一步加强虽然目前集成灶行业在房地产精装工程渠道占比还很低这是由于行业本身尚处于发展期而房地产商一般都会选择配套部品中的大品牌和有实力的企业合作但是随着房地产精装配套率的提升以及集成灶行业的逐步成熟和品牌集中度的提高相信在未来工程精装渠道也会成为集成灶行业一个新的增长点

  如今伴随着越来越激烈的集成灶市场竞争集成灶企业除了拓展渠道之外还需要在渠道维护上下功夫只有这样企业才能不断发展否则就是拓展了这个丢了那个最终得不偿失唯有在维护原有渠道的基础上积极拓展渠道扩大全渠道的覆盖率并做好重点渠道的精耕和深耕集成灶企业才能在未来的市场角逐中争得一席之地实现可持续发展

文章来源:雪球

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